Интервью с президентом RM INTERNATIONAL GROUP SP. ZO.O Еленой Мильчаковой
Расскажите о своём предприятии, как давно оно существует, где находится и на чём специализируется компания.
Компания RM INTERNATIONAL GROUP SP. ZO.O с производственными мощностями находится в Польше в городе Быдгощ, на предприятии работает около 30 человек. Компания работает на рынке токоподвода более 10 лет. Производственная программа включает троллейные шинопроводы закрытого и открытого типа, фестонные системы, кабельные барабаны, кабелеукладочные цепи. На сегодняшний день все ведущие краностроительные заводы в России являются нашими многолетними партнёрами. Учитывая, что наше предприятие находится в Польше, география продаж от Люксембурга до Японии и от Норвегии до Кении.
Расскажите о производственной программе RM, какое оборудование Вы производите?
Наша компания производит все типы запитывания, которые существуют на сегодняшний день, а именно: кабельные подвески, кабельные барабаны, кабелеукладочные цепи, и троллейные шинопроводы. Производство всех систем запитывания позволяет нам предоставлять лучшее предложение нашим партнёрам в соответствии с их техническим заданием.
Расскажите подробнее о линейке троллейных шинопроводов выпускаемых компанией RM.
У нас очень широкая линейка шинопроводов, во-первых, она делится на два типа закрытые шинопроводы с шинами, расположенными внутри корпуса и открытые шинопроводы где каждая токоведущая жила находится в отдельном корпусе. По току от 35А до 240А для закрытых шинопроводов и открытые шинопроводы от 150А до 5000А.
Как правило при обсуждении своего продукта с заказчиком, производитель акцентирует внимание на своих уникальных торговых преимуществах. О каких качествах своего продукта Вы говорите в первую очередь?
В первую очередь наше преимущество и наш капитал компании – это наша репутация! Мы направлены на качество! Когда мы ведём переговоры с заказчиком мы в первую очередь обращаем внимание на качество, так как считаем, что чем больше будет служить наше оборудование, тем больше будет доволен наш клиент и в дальнейшем будет обращаться к нам, снова с новыми проектами. Если клиент доволен качеством, то в дальнейшем вполне вероятно, что он будет давать положительные рекомендации своим знакомым по нашему продукту, и это может стать основой для нашего долгосрочного сотрудничества и партнёрства.
В каком ценовом сегменте Вы позиционируете свою продукцию?
Мы позиционируем себя как оптимальное соотношение цена-качество. У нас очень высокое качество продукции и в то же самое время средняя цена.
Если говорить о конкурентном окружении, то кого Вы считаете своими конкурентами?
По нашему ассортименту и нашим характеристикам троллейных шинопроводов, основные конкуренты — это всё-таки немецкие компании, но так-как у нас производство находится в Польше и у нас другая валюта не евро, а польский злотый, то это нам позволяет давать более лояльные цены. Если говорить о конкуренции на рынке РФ, то мы в большей степени конкурируем с брендами: Vahle, Akapp-Stemman, Conductix Wampfler. Если говорить о итальянских и других брендах присутствующих в России, то с ними мы конкурируем в меньшей степени, так как у нас в большей степени сделана ставка на качество продукции. Другими словами, мы позиционируем себя как золотая середина по цене и качеству, между «немцами» и «итальянцами». Если говорить о российских и китайских производителях, то они в большей мере ориентированы в продвижении на предоставлении наиболее низкой цены.
Как бы Вы описали типовой портрет Вашего клиента, кто он, из каких отраслей?
Кроме крановых заводов, это любые инвестиционные компании, которые строят новые производственные объекты. Как правило многие производственные предприятия имеют у себя кран-балки, которые в свою очередь требуют запитывания. Если производственное предприятие имеет несколько кран-балок, то троллейный шинопровод является идеальным решением для запитывания нескольких кранов, работающих на одной линии. Другой целевой клиентской группой являются компании, осуществляющие сервис и сервисное обслуживание кранового оборудования. Любое оборудование, даже самое надежное требует периодического сервисного обслуживания и своевременного ремонта или замены. Соответственно сервисные компании тоже являются нашей целевой клиентской группой.
Расскажите подробнее о сервисных работах, которые необходимо осуществлять на троллейных линиях.
Если мы говорим о шинопроводах RM INTERNATIONAL GROUP SP. ZO.O, то здесь мы можем гордиться, что практически у нас заменяются только токосъёмники, с периодичностью от 2 до 5 лет в зависимости от интенсивности эксплуатации. Здесь необходимо сказать, что мы при получении запроса на запчасти реализуем их по каталожной цене, а не по завышенной как часто практикуется некоторыми компаниями, то есть у нас реализуется политика честной цены.
Часто, обсуждая технические характеристики троллейных шинопроводов, затрагиваются ключевые вопросы: Возможно ли изготовление и поставка криволинейных участков троллейного шинопровода? Какой рабочий температурный диапазон, и какая степень защиты IP? Что бы Вы ответили по каждому из данных вопросов?
По каждому из указанных вопросов мы находимся на передовой. Мы делаем криволинейные участки. Если говорить о степени защиты, то для закрытых троллейных шинопроводов от IP23 до IP44 с герметизирующей уплотнительной полосой. Также для открытых троллейных шинопроводов есть специальные системы корпусов где возможно применение специальной уплотнительной полосы и возможно увеличение степени защиты до IP44. Здесь можно сказать, что далеко не каждый производитель открытых троллейных шинопроводов имеет подобное решение.
Если мы говорим по температурному режиму, то здесь у нас три градации -20 0С +700С, -40 0С +800С, -20 0С +1150С для горячих цехов. Также нужно сказать, что мы производим корпуса двух типов. Первый тип для эксплуатации в помещении или под навесом, и другой тип корпуса, который можно эксплуатировать под открытом солнцем, то есть это тип корпуса устойчивый к УФ воздействию.
У некоторых производителей есть технические решения в виде систем передачи данных по линии троллейного шинопровода. Есть ли у Вас подобные решения?
Подобные решения у нас есть, и мы их можем поставить. Как правило для передачи сигналов используются дополнительные шины в троллейном шинопроводе, с учётом шин для передачи данных общее количество шин может быть увеличено до 12.
Какой диапазон токов для закрытого шинопровода?
По току от 35А до 240А в одном корпусе. Если говорить о 240А, то это троллейный шинопровод с 4 шинами в одном корпусе. Здесь нужно акцентировать внимание, что многие наши конкуренты производят шинопроводы до 100А-120А и далее предлагают своим потребителям спаривать шины. Поскольку у нас каждая шина на 240А, то мы имеем определённые преимущества для своих потребителей.
Если говорить о криволинейных участках троллейных шинопроводов, Вы их производите индивидуально под конкретного заказчика, или у Вас есть типовые серийные решения?
Гибка троллейного шинопровода осуществляется по индивидуальным требованиям конкретного заказчика. При этом следует отметить, что изготовление криволинейных участков линии может увеличить срок поставки всего на три рабочих дня. То есть мы согласуем с заказчиком чертежи, длины, радиусы, применение на конкретном объекте и в соответствии с проектом производим радиусную гибку троллейного шинопровода.
На какие сроки поставки троллейных шинопроводов RM могут рассчитывать Ваши клиенты в РФ?
В своё время, мы организовывали склад в РФ, но это не оправдало себя. Отгрузку осуществляем еженедельно из Польши в наше представительство компанию КРАМ находящуюся в городе Калининград. Далее там осуществляется таможенное оформление и далее осуществляем доставку транспортными компаниями по всей России. В связи с этим заявленный срок поставки 3-4 недели практически до любой точки РФ.
Как осуществляется реализация продукции RM INTERNATIONAL GROUP SP. ZO.O на территории РФ, и куда необходимо обратиться потенциальному клиенту для заказа Вашей продукции?
Есть несколько путей, через компанию КРАМ в городе Калининград, можно обратиться напрямую к нам, либо к нашим партнёрам-крановым заводам с кем мы сотрудничаем уже более 10 лет. Если необходима техническая помощь и поддержка, то можно обратиться к нам напрямую мы готовы оказать максимально полную техническую поддержку. Если речь о коммерческой поставке, то лучше обратиться в компанию КРАМ.
Говоря о электропитании кранового оборудования часто возникает вопрос какой токоподвод более целесообразно использовать в том или ином варианте, например, что лучше фестонный токоподвод или троллейный шинопровод. Как Вы считаете, в каких случаях целесообразно применение троллейных шинопроводов?
Все виды токоподвода и кабелеукладочные цепи, и фестон-системы и шинопрводы, имеют право на существование, в соответствии с решаемыми задачами и техническими условиями. Можно сказать, что у каждого потребителя своя история. Как правило невозможно унифицировать, или решить все задачи электропитания кранов одним типом токоподвода. Если на одной линии нужно решать задачи электропитания нескольких потребителей, то в этом случае преимущество за троллейными шинопроводами.
Если говорить о видах токоподводов RM INTERNATIONAL поставляемых в РФ, то какие продукты являются наиболее популярными у российского потребителя?
Каждая компания работает в определённой своей нише. Мы постоянно проводим маркетинговые исследования на предмет возможного увеличения своей доли токоподводов в том или ином отраслевом сегменте рынка. Если оценивать доли по нашей продукции поставляемых в РФ, то на первом месте это фестонные системы, наверное, это в том числе по тому, что у нас есть фестон системы во взрывобезопасном исполнении.
Какие отрасли или сегменты рынков, кроме рынка производителей кранового оборудования Вы оцениваете, как наиболее перспективные и имеющие потенциал к росту поставок токоподвода?
Доля продаж RM INTERNATIONAL в России растёт с каждым годом, за счёт того, что мы стараемся удовлетворить потребности наших клиентов и партнёров, сделать тот продукт, в котором нуждаются потребители. Если говорить о новых отраслевых рынках, то принимая участие в выставке Металл-Экспо 2019, общаясь с представителями металлургической отрасли мы видим потенциал для реализации своей продукции. Здесь есть потенциал, например, в кабелеукладочных цепях, в кабельных барабанах, в шинопроводах. Ранее у нас направление «Металлургия» не прорабатывалось до этой выставки, теперь же есть желание расширить данное направление.
Как бы Вы сформулировали вектор развития RM INTERNATIONAL на ближайшие несколько лет, в каком направлении будет развиваться Ваша компания?
Прежде всего это развитие технологий и инноваций. Приведу такой пример, что в 2019 году наша компания получила патент на привод, кабельного барабана, который мы уже поставляем на рынок нашим потребителям.
Наши кабельные барабаны с одной стороны не перегружены электрикой, а с другой стороны мы уже смотрим на будущее и рассматриваем возможность управления приводом с помощью Wi-Fi технологий. Точно так же и в шинопроводах можно ввести системы контроля и управления, системы проверки ошибок с помощью Wi-Fi. Это позволяет решить вопросы связанных с необходимостью выезда на место эксплуатации оборудования. Системы контроля позволяют оперативно и дистанционно провести диагностику. Развитие технологий- это главное!
Расскажите о референциях поставок в РФ являющиеся предметом гордости компании.
Одним из важных для нас направлений является поставка оборудования на предприятия атомной отрасли. Атомные станции отличаются очень строгими требованиями к качеству применяемого на своих объектах оборудования. Если бы наше качество не соответствовало высоким требованиям, то мы не смогли бы осуществлять поставки своей продукции. Объём продаж нашей продукции на атомные станции довольно высокий. Например, сейчас Росатом реализует большой проект в Бангладеш где будут применять краны с токоподводами RM INTERNATIONAL.
Полностью с интервью можно ознакомиться на сайте Shinoprovod.ru